Les bonnes pratiques de la vente

Les Bonnes Pratiques de la Vente Formation sur 2 jours

Les bonnes pratiques de la vente c’est quand nous évoluons en résonance avec : nos valeurs, nos convictions, notre personnalité, nos compétences que nous sommes authentiques et vrais.

Vos clients/prospects attendent de vous que vous soyez rassurant et que vous soyez la personne qui résoudra leur problématique et leur investissement financier.

Vos clients et/ou prospects veulent être convaincus que vous serez le bon professionnel qui va savoir répondre à leurs attentes. Ils veulent être entendus et compris dans les difficultés qu’ils traversent et dont ils veulent sortir.

Objectifs

• Éliminer le syndrome du vendeur qui n’ose parler de valeur ajoutée.
• Instaurer dans votre vocabulaire le mot « avantage » quand vous parlez de votre entreprise, vos produits et vos solutions.
• Avantage d’avoir un interlocuteur compétent ayant de l’expérience.Avantage de votre présence sur le terrain et de votre proximité.
• Avantage de l’accompagnement que vous apportez à vos clients.
• Avantage d’un partenaire réactif (service client de qualité).
• Avantage de vos solutions logistiques.
• Avantage de vos références.
• Avantage de votre gamme de produits et de vos solutions.

Pour qui ?

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Déroulement

Première demi-journée

• Introduction et objectifs de la formation.
• Les attentes Σ (besoins, motivations, freins) qui régissent l’acte d’achat.
• Connaître les caractéristiques de son entreprise pour en définir les avantages sur son marché.

Deuxième demi-journée

• Connaître les caractéristiques de son offre (solutions / services) pour en définir les avantages dans l’environnement du marché.
• Structurer son argumentaire : la persuasion appliquée à la relation commerciale.
• Comprendre les interrogations de ses interlocuteurs dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie.

Troisième demi-journée

• Aider les clients à trouver des gisements de profits.
• Convaincre par l’affirmation de ses idées et de ses solutions.
• S’adapter aux nouveaux décideurs avec de nouveaux discours.

Quatrième demi-journée

• Démontrer la création de valeur par la différenciation de son offre avec l’aide de la notion de retour sur investissement.
• Créer un avantage compétitif par un dialogue différenciateur.
• Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : construire son propre programme d’action.