Les bonnes pratiques de la vente.

Formation sur 2 jours 
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Tarifs de formation
Les objectifs de la formation
Les “+” de la formation

PREMIÈRE DEMI-JOURNÉE.

  • 1 – Introduction et objectifs de la formation.
    Expliquer aux participants les objectifs de la formation et la méthodologie appliquée.
    Tour de table au début de la formation pour identifier les attentes des participants.
  • 2 – Les attentes Σ (besoins, motivations, freins) qui régissent l’acte d’achat.
    Découvrir les besoins, les motivations et les freins majeurs des catégories de décideurs dans le processus de décision.
    Exercices d’application en sous-groupes, partage d’expériences.
  • 3 – Connaître les caractéristiques de son entreprise pour en définir les avantages sur son marché.
    Démontrer l’importance de connaître les avantages de son entreprise afin de les faire correspondre aux motivations de chaque type de décideur.
    Exercices d’application en sous-groupes.
    Enregistrement vidéo Analyse de la vidéo.

DEUXIÈME DEMI-JOURNÉE.

  • 4 – Connaître les caractéristiques de son offre (solutions / services) pour en définir les avantages dans l’environnement du marché.
    Démontrer l’importance de connaître les avantages de son offre (solutions / services) afin de les faire correspondre aux motivations de chaque type de décideur.
    Exercices d’application (études de cas), partage d’expériences.
  • 5 – Structurer son argumentaire : la persuasion appliquée à la relation commerciale.
    Comment structurer son pouvoir de conviction à partir d’avantages.
    Formation théorique en mode participatif.
  • 6 – Comprendre les interrogations de ses interlocuteurs dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie.
    Distinguer les avantages techniques, économiques et financiers de son offre.
    Acquérir le langage financier correspondant à chaque type de décideur.
    Formation théorique en mode participatif.
    Enregistrement vidéo Analyse de la vidéo.
    Synthèse de la journée et rédaction par chaque participant de son plan d’évolution individuel.

TROISIÈME DEMI-JOURNÉE.

Synthèse par les participants et par le formateur de la formation de la veille.

  • 7 – Aider les clients à trouver des gisements de profits.
    Connaître chez son client l’importance accordée au retour sur investissement.
    Justifier ses avantages de retour sur investissement avec un argumentaire focalisé sur les « bénéfices client ».
    Formation théorique en mode participatif.
  • 8 – Convaincre par l’affirmation de ses idées et de ses solutions.
    Promouvoir l’image de son entreprise afin d’inspirer confiance et de convaincre.
    S’exprimer de façon assumée et naturelle.
    Oser affirmer sa recommandation et ses opinions.
    Marketing de soi et qualités relationnelles.
    Formation théorique en mode participatif.
  • 9 – S’adapter aux nouveaux décideurs avec de nouveaux discours.
    Vendre de la valeur ajoutée correspondant à ses processus d’analyses de valeurs.
    Qui sont les décisionnaires ? Qu’attendent-ils de vous et de votre solution ?
    Exercices en sous-groupes (études de cas), partage d’expériences.
    Enregistrement vidéo Analyse de la vidéo.

QUATRIÈME DEMI-JOURNÉE.

  • 10 – Démontrer la création de valeur par la différenciation de son offre avec l’aide de la notion de retour sur investissement.
    Traduire la problématique de son interlocuteur en retour sur investissement attendu.
    Répertorier et chiffrer les avantages compétitifs de sa solution et de son entreprise.
    Construire son argumentation financière.
    Formation théorique en mode participatif.
  • 11 – Créer un avantage compétitif par un dialogue différenciateur.
    Passer de l’avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.
    Transformer les critères de succès personnalisés en justification économique globale.
    Tests d’applications pratiques.
    Enregistrement vidéo Analyse de la vidéo.
  • 12 – Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : construire son propre programme d’action.
    Synthèse générale de l’ensemble de la formation. Savoir analyser ses points forts et ses points faibles pour se bâtir un plan d’action de perfectionnement.
    Synthèse de la journée.
    Bilan personnel et rédaction par chaque participant de son plan d’évolution individuel.
    Tour de table de synthèse de l’ensemble de la formation et rédaction des questionnaires d’évaluation à chaud.

Objectifs :

  • Éliminer le syndrome du vendeur qui n’ose parler de valeur ajoutée.
  • Instaurer dans votre vocabulaire le mot « avantage » quand vous parlez de votre entreprise, vos produits et vos solutions.
  • Avantage d’avoir un interlocuteur compétent ayant de l’expérience.
  • Avantage de votre présence sur le terrain et de votre proximité.
  • Avantage de l’accompagnement que vous apportez à vos clients.
  • Avantage d’un partenaire réactif (service client de qualité).
  • Avantage de vos solutions logistiques.
  • Avantage de vos références.
  • Avantage de votre gamme de produits et de vos solutions.

Les ” + ” de la formation :

  • Diagnostic individuel.
  • Nombreux exercices filmés et repris dans une dynamique de groupe positive et exigeante.
  • Mise en pratique immédiate des techniques proposées.
  • Nombre de participants limité.